【29-2】2本組：税務調査の境界線＋口下手社長でも人を動かす交渉術・説得術

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第29回のテーマは「ここまで踏み込め！税務調査の境界線」

税務署員の力量低下？いや税理士もでしょｗ

近年、税理士の間だけでなく経済誌の特集でも「税務署員の力量低下」が公然と言われるようになってきました。

これは、法人数の増加に税務署員の増員が追いついていないこと、複雑化する経済事象に対応しきれていないことによるもので、国税庁が発表しているレポートにも冒頭に記載されている大きな問題です。

では、それを偉そうに指摘している税理士側はどうなのか？

はっきりいいますが、税理士の税務調査能力も低下していますよ。

というか、税務調査をビビりすぎている税理士が増えたということです。

これまでは、税務調査なんてまともな税理士であれば誰がやったところで結果は大して変わらないだろうと思っていました。

ところが、どうも周りの話を聞いてみるとそうでもない。

驚くことに、税務署に指摘されたことに素直に従う税理士がいるだけでなく、そもそも税務調査で指摘されないような”弱気な”申告ばかりしている人が山ほどいるということをセカンドオピニオン契約をしていて痛感するようになったのです。

そんな弱気な申告をしておきながら、「税務調査で何も指摘しなされなかった」とまるで自分のおかげで税務調査をうまく乗り切れたかのように胸を張られてもね。

納税者と税務署との”陣取り合戦”である税務の世界で、申告段階でそんなに”陣地”を税務署に譲っていれば、そりゃ、それ以上、税務調査で踏み込まれることもないでしょう。

実は、税務調査で何も指摘がされないなんていうのはカンタンなんですよ。

だって、少しでも税務署が修正せよと指摘してきそうな事項は「これは税務署がうるさいからやめておきましょう」と納税者にいえばよいだけなんですから。

いやいや、それで陣取り合戦に勝ったと言えるのでしょうか？

そもそも戦ってもいないんじゃないかと。

できるだけ多くの陣地を取るというのは、踏み込んだ”強気”の申告をしておき、ギリギリまでせめぎ合いの交渉を繰り広げた結果、最後は大人のさじ加減で”落とし所”を探すことによってしか得られないものなのです。

では、なぜそんな弱気な申告が増えたのか？

一つは税務調査の経験をすることなく独立した若手の公認会計士が増えたということです。

税務調査をあまりやったことがなければ、税務署員は怖いものに見える。

だから、怒られないよう教科書どおりの申告をしようということになる。

これは、私自身、節税対策が専門で、税務調査以前に税務申告すらまともにしたことがなく26歳で独立してしまったので、その心中は痛いほどよくわかります。

もう一つは、大手税理士法人の「標準化」の進展です。

税理士だけで100人を超えるような税理士法人になると、それぞれの税理士が個人の才覚で税務申告をしてしまったら、次の担当者が混乱をします。

そのため、全社的な税務申告の統一ルールを定める必要がある。

その際に税理士個人の才覚で税務調査の結果に影響が出ないよう交渉力の弱い税理士でも対応できるよう”安全”な方に揃えることになるわけです。

そのため、顧客から「なんとかこういう取り扱いはできないか」という問い合わせに対して、社内の「審理部」なる部署が検討をした結果、「税務署がうるさいからダメだ」と。

セカンドオピニオンの私が見る限り、「いやいや、確かに説明は苦しいけど、税務署だってクロだと断言できるようなものでもないし、そこは勝負してもいいのではないかな」というものも多々ありますよ。

勤務税理士時代にこんな安全志向の税務調査しか経験していなければ、独立してからもそれしか知らないのですから致し方ない。

要するに、税務署の力量低下をあざ笑っている税理士側でも、税務調査での軋轢を避けた「超安全申告」傾向が強くなっているのです。

そして、そんな超安全申告傾向になる大きな要因は、実は、納税者である皆さんが「税務調査でどれだけ修正申告に応じたか」で税理士の調査能力を評価しているということなのです。

強気な申告をしてギリギリまで交渉した結果、修正申告に応じたものの多くの陣地を確保したよりも最初から弱気な申告をして税務調査で何も指摘をされないほうが「これも先生のおかげ、ありがとう」と評価されるのであれば、誰も好き好んで税務署に”喧嘩”など売るわけないですよ。

プロ同士の税務署員と折衝するより、税の素人の納税者に「これはダメなんです」と申告段階で諦めてもらうほうがずっとラクですから。

そこで、今回の勉強会では、まずは税理士が過度に怖いもののように印象づけしてきた税務調査が「単なる利害の対立する社会人同士の交渉事」であるという税理士にとっての”不都合な真実”を理解していただくことで皆さんと「税務での最適なゴール」について共有できるようにしたいのです。

そのためにも、独立開業以来30年近く掛けて、全く税務調査の経験がなく税務署員からなめられていたところから、”野良犬”のように好き勝手な申告をし、何度も踏み込みすぎては怒られるという、身を削りながら体得してきたどこまで踏み込んでもいいのかという『税務調査の境界線』についてお話をしようかと。

いわば、教科書には載っていない品行方正とは言い難い私の税務調査体験をすべてまとめた【やさぐれ税理士による税務調査裏マニュアル】といったところです。

ただ、これは、そんなに難しい職人芸ではありません。

別に「どうだ俺はスゴいだろう」と武勇伝を語りたいわけじゃない。

取引先との厳しい交渉をまとめてきたあなたなら「なんだその程度のことなのか」と思われるかもしれません。

事実、イキり過ぎた若手税理士が「あいつだけは許さん」と言わんばかりに「こんなことで？」というような事案で重加算税が課されている中、私が授けた通りの方法論を実践した結果、自分ひとりで初めて税務調査の対応したという税理士であっても、多くの”陣地”を持ち帰り、お客様から大変感謝されていましたから。

勘所さえつかめば誰だってできるものなのです。

ですから、この勉強会が終わる頃には、税務署にビビってカチカチの申告をしながら実は税務調査で心臓バクバクいってる若手会計士なんぞより、あなたのほうがずっと税務調査に強い経営者になれることをお約束いたします。

■コンテンツ

・税務は税務署と納税者の陣取り合戦｜申告と税務調査はセットで

・税務調査は利害の対立する社会人の交渉事｜弱みは突くがメンツは保つ

・令和の税務調査の新常識｜ここ10年での税務署と税理士の変化

・カチカチの申告をするのは若手会計士、大手税理士法人と○○○だ

・これだけは知っておきたい税務調査一連の流れと攻略のツボ

・税務調査は現場で行われているのではない。電話で行われているのだ！

・実地調査で必死に反論している税理士は”ビビリな子犬”である

・調査のリハーサルや税務署員の履歴調査？そんなの意味ないってｗ

・書面添付ってどれくらい税務調査を回避できるものなの？

・関係会社の本店所在地の税務署の所管は分けたほうがいいの？

・税務調査の日時なんか忙しかったらこっちに都合でいいんだよ

・邪魔せず、とにかく税務署員の気の済むまで調べさせましょう

・実地調査はただの資料収集。面接でも試験でもないのだから

・税務署員が吹っかけてきた”言い値”を鵜呑みにするな

・税務調査で最近よく見られるのは「形の残らない業務委託費」

・関係会社間取引は一つ間違えると架空経費で重加算だぞ

・税務調査で言ってはいけない、やってはいけない3つのこと

・調査をまとめるには税務署員は何を求めているのかを理解せよ

・反論は税務署の審理担当を通すことまでを想定せよ

・税務調査ではまずは”立ち技”、それで勝てなければ”寝技”に

・え？こんなの認めてくれるの？言ってみてよかったわｗ

・意味もなく修正申告に応じてはいかん。応じるのは・・・

・税務調査の成否は、追徴税額で判断してはいけない

・譲っても良い指摘事項、譲ってはいけない指摘事項

・これが税務調査を誘発する決算書の”トリガー”だ

・強気なだけじゃない、負けてもケガの少ない申告をしておく

・判例や「これで通った」という友人の話は当てにならんよ

　
【特別同梱：下手社長でも人を動かす交渉術・説得術】

「あなたは、交渉や説得が得意ですか？」

ー「従業員は、みんな自分の言うことは聞くぞ」

それは交渉でも説得でもなく、権力による指揮命令にすぎません。

誰も率先してあなたの言うことを実践しているわけじゃないでしょう。

成果を上げるためには、自らが進んで行動してもらうよう「人を動かす」必要があるのです。

ビジネスであれ、プライベートであれ、他人と関わり合う以上、人生でコミュニケーションは不可欠ですが、常に相手と意見が100%一致するわけもありません。

そんなときには、自分の考えを伝え、相手に納得してもらう。

しかし、相手を説得するというのは、巧みな話術で、自分の主張を押し通し、相手を屈服させることではありません。

「頭のいい人」ほど上から目線で相手の感情をこじらせ「いくら正しくても、絶対にあの人の言うことは聞かない」となりがち。

逆に口下手で口数は少なくたって「この人にだったら騙されてもいい」というくらいの信頼感を得る人もいるのです。

ー「いや、ホントは口下手だし、臆病だからあんまり人と交渉をするのは得意ではないんだ」

実は、税理士の中にも、税務調査での交渉が苦手と言う人が結構います。

そのため、若手税理士・会計士向けの「税務調査対策セミナー」は満席御礼状態。

そのコンプレックスの裏返しのためか、無意味に税務調査で張り切ってしまい最悪の結果をもたらすという例をセカンドオピニオンとして見てきました。

私だって、税務調査などまともに経験することなく26歳で独立したので税務調査では、脇汗びっしょりになりながら虚勢を張っていた時期もありましたから。

それから、28年の月日を掛けて、税務調査や金融機関対応から遺産相続の揉め事の相談などを何度も何度も経験してきました。

もちろん、全てが成功したわけではなく、何度も失敗を経験することで、相手も納得しながらこちらの有利な条件を引き出したり、相手があたかも自らが進んで決断をしたと思うよう「人を動かす交渉説得術」を泥臭く身につけていったのです。

今では、税務調査は金融機関との対応など、単なる日常業務どころか、むしろ「ワクワクがとまらない」くらいですが、やはり、そこまでに至るには、相当な時間と場数が必要なのは間違いないです。

ですが、コミュニケーションを円滑にする方法については体系的に学ぶことができ、私も若かりし頃に叩き込まれました。

そこで、今回は体系的なコミュニケーションのプログラムに自らの体験を上乗せして紡ぎ上げた独自の「交渉・説得の型」をあなたにお伝えすることにいたします。

実際に、私が見出した「交渉・説得の型」を授けることで、税務調査の経験が少ない税理士であっても顧問先から感謝されるような結果を出せたり、金融機関との金利引下げ交渉でも、金利を半額近くにまで引き下げることがお客様自身でできているのです。

＊　＊

人生は、ビジネスでもプライベートでも交渉の連続です。

効果的な交渉術の型を身に着けているか否かで比較にならないほど大きな差を生み出します。

そして、自らの地位が高くなるほど相手との交渉をする場面も増え、手作業のスピードより交渉での成果への期待も大きくなっていくのです。

この勉強会にご参加いただければ、あなたも、仕掛けられた心理操作の罠を見抜き、相手を納得させながら自らに有利な条件を引き出す『タフ・ネゴシエーター』になるためのエッセンスを身につけられるようになるはずです。

■コンテンツ

・人が自ら動きたくなる「一番の欲求」は「◯◯◯◯たらんとする欲求」

・口下手ならシナリオを！誰でも人を動かせるシナリオ3ステップ

・やってほしくないことを止めるのに説得は逆効果なワケ

・反感を買う話し方と聴き方、共感を得る話し方と聴き方

・結局これか！「人が動かされる6つのパターン」

・相手に怒っている人の9割が求めているのたったひとつのこと

・仲裁でやってはいけない2つのことと調整のための4ステップ

・相手が自分の話を聞いててもらったと思う「お手軽3フレーズ」

・やってみてわかった！ホント役立つ心理操作術5選

・決断できない人の背中を押す最後のキラーフレーズとは？

・交渉の事前準備として、まずは相手の「行動原理」を理解せよ

・税務調査では”メリット”もないのに修正申告をしてはいけない

・税務調査で、もっともやってはいけないのは◯◯◯させること

・税務調査で張り切る税理士が、実は余り有能ではないワケ

・誰でもかんたん、金利引下げ交渉5つのステップ

・あえて金利引き下げ交渉に挑むたったひとつの理由

・僅かな金利削減より銀行との信頼感を？その末路は？

・厳しい中での融資獲得で絶対にやってはいけないこと

商品概要（2本組のみ）

■収録時間：

ここまで踏み込め！税務調査の境界線｜約185分

口下手社長でも人を動かく交渉術・説得術｜約135分

■販売内容：セミナー音源＋レジュメ一式

■料金：31,800円（税込）